§1
Die Massnahmen im Überblick
Die Tabelle zeigt, wofür jede Massnahme gemacht ist. Eine Rangliste ergibt sich daraus nicht, weil jede an einer anderen Stelle ansetzt.
| Massnahme | setzt an bei | passt, wenn | lässt offen |
|---|---|---|---|
| Verkaufstraining | Können der Einzelnen | klar ist, in welcher Situation eine Technik fehlt | wer im Team was entscheidet |
| Coaching | Handeln einer Person | jemand in bestimmten Situationen anders handeln will | die Bedingungen der Rolle |
| Teamtag, Teamevent | Beziehung und Zusammenhalt | sich das Team kaum kennt oder Vertrauen fehlt | Zuständigkeiten und Übergaben |
| Persönlichkeitstest | Vorlieben und Arbeitsstil | das Team eine gemeinsame Sprache für Unterschiede sucht | was die Rolle im Alltag verlangt |
| 360-Grad-Feedback | Wahrnehmung einer Person | jemand ein breites Bild der eigenen Wirkung will | woran die Wahrnehmung gemessen wird |
| Wirkungs-Massstab | Rollen, Übergaben, Bedingungen | unklar ist, wo es im Team hakt | das Training selbst, falls eines nötig ist |
§2
Verkaufstraining und Coaching: wenn es am Können liegt
Ein Verkaufstraining übt Gesprächsführung, den Umgang mit Einwänden und den Abschluss. Es wirkt am besten, wenn es an einer Situation ansetzt, die im Alltag vorkommt, und wenn die Leute das Gelernte dort gleich anwenden können. Ohne diese Verbindung trainiert es allgemein, und der Alltag danach sieht aus wie der davor.
Coaching setzt enger an, bei einer Person und ihrem Handeln in bestimmten Momenten. Für eine Verkaufsleitung, die in der Pipeline-Besprechung zu wenig entscheidet, kann das die richtige Wahl sein. Liegt das Zögern an einer Befugnis, die sie gar nicht hat, ändert auch das beste Coaching nichts daran.
§3
Teamtag und Persönlichkeitstest: wenn es um die Beziehung geht
Ein Teamtag stärkt den Zusammenhalt, und das hat seinen Wert, gerade in einem Vertriebsteam, das die Woche über verstreut arbeitet. Wer einander kennt, fragt schneller nach und nimmt eine Rückfrage weniger persönlich. Wer am Dienstag den Liefertermin zusagt, klärt allerdings auch der schönste Anlass nicht.
Ein Persönlichkeitstest beschreibt, wie jemand tickt: eher direkt oder eher abwägend, eher auf Menschen oder eher auf Sachen ausgerichtet. Das kann helfen, Unterschiede im Team zu verstehen. Was die Rolle im Alltag verlangt, sagt der Test nicht, und zwei Menschen mit demselben Profil können in derselben Situation ganz verschieden handeln. Mehr dazu im Vergleich Persönlichkeitstest und Wirkungsdiagnostik.
§4
Wirkungs-Massstab: wenn es an Rollen und Übergaben hängt
Ein Wirkungs-Massstab beschreibt für eine Rolle drei bis fünf Situationen, das Handeln, das darin erwartet wird, und die Bedingungen dazu. Danach schätzen die Person, das Team und die Leitung ein, wie im Alltag gehandelt wird. Aus dem Vergleich folgt pro Situation einer von drei Entscheiden: Passung, Person entwickeln oder Rolle anpassen.
Ein Massstab ersetzt kein Training und keinen Teamtag. Er zeigt, ob eines davon nötig ist und an welcher Situation es ansetzen muss. Darin liegt sein Beitrag: Aus dem allgemeinen Eindruck, dass es im Team nicht rund läuft, wird eine Liste von Stellen, an denen man etwas tun kann.
§5
In welcher Reihenfolge die Massnahmen Sinn ergeben
Wer nicht weiss, wo es hakt, fängt am besten mit dem Hinsehen an. Erst wenn klar ist, welche Situation, welche Rolle und welche Übergabe betroffen sind, lässt sich die passende Massnahme wählen. Zeigt der Vergleich eine Lücke im Handeln, heisst der Entscheid Person entwickeln, und dafür kann ein Training oder Coaching das richtige Mittel sein, gezielt auf diese Situation. Liegt die Lücke in den Bedingungen, heisst er Rolle anpassen, und trainiert werden muss niemand. Ein Teamtag hat unabhängig davon seinen Platz, wenn sich das Team besser kennenlernen soll.
Der nächste Vergleich zeigt dann, ob die Massnahme gewirkt hat. So wird Teamentwicklung im Vertrieb zu etwas, das sich prüfen lässt, Situation für Situation. Wie das für ein ganzes Team aussieht, steht unter Vertriebsteam stärken, und einen Überblick über den Ansatz gibt die Seite Teamentwicklung für Vertriebsteams.
Fragen
Häufige Fragen
Was kostet Teamentwicklung im Vertrieb?
Das hängt von der Massnahme und vom Anbieter ab. Bei 360-Talents ist das erste Gespräch kostenlos, ein Wirkungs-Massstab kostet je nach Rolle CHF 4'000 bis 8'000, und die Begleitung mit den Vergleichen CHF 300 bis 600 pro Monat und Rolle. Die Einzelheiten stehen auf der Seite Preise.
Wie schnell wirkt Teamentwicklung?
Das hängt davon ab, woran es hakt. Eine geklärte Befugnis kann in derselben Woche wirken, eine Veränderung im Handeln braucht länger. Mit einem Massstab sehen Sie es beim Vergleich in Woche 6 und 12, gegen dieselben Situationen.
Kann man mehrere Massnahmen kombinieren?
Ja, das kann sinnvoll sein. Wichtig ist die Reihenfolge: zuerst klären, wo es hakt, dann gezielt handeln. Ein Training, das an einer Situation aus dem Massstab ansetzt, lässt sich im nächsten Vergleich überprüfen.
Ist ein Teamevent rausgeworfenes Geld?
Nein, wenn es dafür eingesetzt wird, wofür es taugt: dass sich die Leute besser kennen und einander vertrauen. Enttäuschend wird es, wenn man von ihm erwartet, dass danach die Übergaben funktionieren.
Wo hakt es in Ihrem Team, bevor Sie eine Massnahme wählen?
Anlagen