Der Wirkungs-Massstab. Erwartung und Alltag auf einer Seite.

Ein Wirkungs-Massstab ist ein Dokument pro Rolle. Es beschreibt die Wirkung, die Sie von der Rolle erwarten, die Bedingungen, unter denen sie arbeitet, und drei bis fünf Situationen mit dem Handeln, das Sie darin erwarten. Daneben steht, was Person, Team und Leitung davon im Alltag wahrnehmen.

Gespräch vereinbaren Preise

Ein Beispiel: die Verkaufsleitung.

Frei erfunden und so gekennzeichnet. Skala 1 bis 4, der Strich markiert das Soll.

Bezugspunkt 1

Abweichung

Ein Kunde verlangt 12 Prozent Rabatt auf eine Offerte über CHF 180'000.

BedingungenRabattbefugnis der Verkaufsleitung bis 8 Prozent. Darüber entscheidet die Geschäftsleitung.

Erwartetes HandelnDie Verkaufsleitung entscheidet bis 8 Prozent am selben Tag. Darüber legt sie der Geschäftsleitung eine Empfehlung mit Zahlen vor und sagt dem Kunden, bis wann er Antwort hat.

WirkungOfferten ab CHF 50'000 werden innert 48 Stunden verbindlich beantwortet.

Selbst3.0

Team (7)1.7

Leitung3.0

[Aussendienst] «Über fünf Prozent geht sowieso alles nach oben. Also warten wir.»

Bezugspunkt 2

Passung

Der Innendienst sieht, dass im Aussendienst Liefertermine zugesagt werden, die das Lager nicht halten kann.

BedingungenDen Lagerbestand sieht der Innendienst im ERP. Der Aussendienst sieht ihn unterwegs nicht.

Erwartetes HandelnDie Verkaufsleitung holt Aussendienst und Innendienst am selben Tag an einen Tisch und legt fest, wer Termine zusagt. Die Regel gilt ab der nächsten Offerte für alle.

WirkungZugesagte Liefertermine werden gehalten. Der Innendienst muss keine Zusagen mehr zurücknehmen.

Selbst3.0

Team (7)3.1

Leitung2.9

[Innendienst] «Seit dem Gespräch im August fragt der Aussendienst vorher nach.»

Bezugspunkt 3

Nicht beobachtet

Ein erfahrener Verkäufer verliert zwei Quartale in Folge Bestandskunden.

BedingungenMonatliches Einzelgespräch ist vorgesehen. Die Kundenhistorie liegt im CRM.

Erwartetes HandelnDie Verkaufsleitung geht mit ihm drei verlorene Kunden einzeln durch, Gespräch für Gespräch, bevor über die Zahl geredet wird.

WirkungDie Gründe für die Verluste sind benannt, bevor das nächste Quartal beginnt.

Selbst3.0

Team (1 von 7)nicht beobachtet

Leitungnicht beobachtet

Das Einzelgespräch erlebt aus dem Team nur der Verkäufer selbst, die Geschäftsleitung gar nicht. Eine einzelne Antwort ist keine Teamwahrnehmung.

BefundIn Bezugspunkt 1 sieht das Team eine Verkaufsleitung, die nicht entscheidet. Sie selbst und die Geschäftsleitung sehen das anders.

ErklärungIm CRM geht jede Offerte über 5 Prozent automatisch zur Geschäftsleitung. Die Befugnis bis 8 Prozent steht nur im Organigramm.

EntscheidRolle anpassen: Die Freigabegrenze im CRM wird auf 8 Prozent gesetzt. Gecoacht wird niemand.

Häufige Fragen.

Ist ein Wirkungs-Massstab dasselbe wie ein Anforderungsprofil?

Nein. Ein Anforderungsprofil beschreibt Eigenschaften wie kommunikationsstark oder belastbar. Ein Wirkungs-Massstab beschreibt, was in konkreten Situationen der Rolle passieren muss und woran Sie erkennen, ob es passiert. Das eine beschreibt die Person, das andere die Rolle.

Wie viele Bezugspunkte hat ein Massstab?

Drei bis fünf. Mit weniger lässt sich eine Rolle selten beschreiben, und mehr werden im Alltag nicht mehr beobachtet. Jeder Bezugspunkt ist eine Situation, die regelmässig vorkommt und in der sich zeigt, ob die Rolle wirkt.

Für welche Rollen lohnt sich ein Massstab?

Für Rollen mit Ergebnisverantwortung, mit Führung oder mit vielen Übergaben zu anderen Rollen, im Vertrieb etwa Verkaufsleitung, Aussendienst und Innendienst. Für eine Stelle ohne grosse Tragweite reicht oft die kostenlose Session, ohne dass daraus ein ausgearbeitetes Dokument wird.

Wer ist bei der Session dabei?

In der Regel die Person, die die Rolle verantwortet, oft die Geschäftsleitung oder die zuständige Führungskraft. Wo sinnvoll, ziehen wir auch jemanden hinzu, der die Rolle aktuell ausübt oder ausgeübt hat, weil dort oft die konkretesten Situationen herkommen.

Was passiert, wenn sich die Rolle später ändert?

Der Massstab wird angepasst. Situationen, die nicht mehr zur Realität der Rolle passen, werden ersetzt. Das passiert meist beim Vergleich in Woche 12 oder 26, wenn sich zeigt, dass sich die Erwartung an die Rolle verschoben hat.

Können wir den Massstab auch für interne Beförderungen nutzen?

Ja. Der Massstab prüft Wirkung, nicht Herkunft. Ob jemand intern befördert oder extern eingestellt wird, die Situationen und das erwartete Handeln bleiben gleich. Das macht interne und externe Kandidaten direkt vergleichbar.

Zum Weiterlesen.

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