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Der Wirkungs-Massstab legt Erwartung und Alltag auf dieselbe Seite.

Ein Wirkungs-Massstab ist ein Dokument pro Rolle. Es beschreibt die Wirkung, die Sie von der Rolle erwarten, die Bedingungen, unter denen sie arbeitet, und drei bis fünf Situationen mit dem Handeln, das Sie darin erwarten. Daneben steht, was Person, Team und Leitung davon im Alltag wahrnehmen.

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15 Minuten mit Andre Hafner, kostenlos.

Dokument

Wirkungs-Massstab

Rolle

Verkaufsleitung Region Mittelland

Team

7 Aussendienst, 3 Innendienst

Stand

24.09.2026

Nr.

WM-2026-017

Beispiel

Organisation Was wir erwarten

Falz

Team Was im Alltag ankommt

§1 Beitrag der Rolle

Die Verkaufsleitung sorgt dafür, dass grosse Offerten schnell und verbindlich beantwortet werden und Aussendienst und Innendienst dem Kunden dasselbe sagen.

Erwartete Wirkung

Kunden erhalten auf Offerten ab CHF 50'000 innert 48 Stunden eine verbindliche Antwort. Zugesagte Liefertermine werden gehalten.

§1

Wie es heute aussieht

Antwortzeit auf Offerten ab CHF 50'000: 6,5 Tage
Liefertermine, die zurückgenommen werden: 14 im Quartal
Rückfragen an die Geschäftsleitung: 9 pro Woche

Zahlen aus dem CRM, wie sie die Firma ohnehin führt.

1Beide Seiten gibt es schon

Die linke Seite steht in den meisten Firmen verteilt in Organigramm, Zielvereinbarung und Leitbild. Die rechte Seite steht in den Köpfen des Teams. Verbunden werden die beiden fast nie.

§2 Bezugspunkt 1

Ein Kunde verlangt 12 Prozent Rabatt auf eine Offerte über CHF 180'000.

Bedingungen: Rabattbefugnis der Verkaufsleitung bis 8 Prozent. Darüber entscheidet die Geschäftsleitung.
Erwartetes Handeln: Die Verkaufsleitung entscheidet bis 8 Prozent am selben Tag. Darüber legt sie der Geschäftsleitung eine Empfehlung mit Zahlen vor und sagt dem Kunden, bis wann er Antwort hat.
Erwartete Wirkung: Offerten ab CHF 50'000 werden innert 48 Stunden verbindlich beantwortet.

Erwartung 3,0

Abweichung

Wahrgenommen

Abweichung

Selbst 3,0

Team (7) 1,7

Leitung 3,0

«Über fünf Prozent geht sowieso alles nach oben. Also warten wir.»Aussendienst

2Klare Rollen

Ein Bezugspunkt beschreibt Handeln in einer Situation. «Entscheidungsstark» lässt sich nicht beobachten, eine Offerte über CHF 180'000 schon.

Drei Perspektiven, getrennt gezeigt. Ein Durchschnitt würde verdecken, dass Leitung und Team zwei verschiedene Dinge sehen.

§2 Bezugspunkt 2

Der Innendienst sieht, dass im Aussendienst Liefertermine zugesagt werden, die das Lager nicht halten kann.

Bedingungen: Den Lagerbestand sieht der Innendienst im ERP. Der Aussendienst sieht ihn unterwegs nicht.
Erwartetes Handeln: Die Verkaufsleitung holt Aussendienst und Innendienst am selben Tag an einen Tisch und legt fest, wer Termine zusagt. Die Regel gilt ab der nächsten Offerte für alle.
Erwartete Wirkung: Zugesagte Liefertermine werden gehalten. Der Innendienst muss keine Zusagen mehr zurücknehmen.

Erwartung 3,0

Übereinstimmung

Wahrgenommen

Übereinstimmung

Selbst 3,0

Team (7) 3,1

Leitung 2,9

«Seit dem Gespräch im August fragt der Aussendienst vorher nach.»Innendienst

4Messbare Teamwirkung

Hier müssen zwei Rollen zusammenspielen. An solchen Schnittstellen zeigt sich Teamwirkung zuerst, lange bevor sie im Umsatz steht.

§2 Bezugspunkt 3

Ein erfahrener Verkäufer verliert zwei Quartale in Folge Bestandskunden.

Bedingungen: Monatliches Einzelgespräch ist vorgesehen. Die Kundenhistorie liegt im CRM.
Erwartetes Handeln: Die Verkaufsleitung geht mit ihm drei verlorene Kunden einzeln durch, Gespräch für Gespräch, bevor über die Zahl geredet wird.
Erwartete Wirkung: Die Gründe für die Verluste sind benannt, bevor das nächste Quartal beginnt.

Erwartung 3,0

Nicht beobachtet

Wahrgenommen

Nicht beobachtet

Selbst 3,0

Team (1 von 7) –

Leitung –

Das Einzelgespräch erlebt aus dem Team nur der Verkäufer selbst, die Geschäftsleitung gar nicht. Eine einzelne Antwort ist keine Teamwahrnehmung.

Nicht beobachtet heisst nicht, dass es fehlt. Wir markieren die Lücke, statt sie mit einer Vermutung zu füllen.

§3 Befund

Ein Bezugspunkt stimmt überein, einer weicht ab, einer ist nicht beobachtet.

Bezugspunkt 2 Bezugspunkt 1 Bezugspunkt 3

Eine Abweichung ist zuerst eine Information. Sie sagt, dass Erwartung und Wahrnehmung an dieser Stelle nicht zusammenpassen. Warum, zeigt erst der nächste Schritt.

§4 Erklärung zu Bezugspunkt 1

Bevor jemand über die Verkaufsleitung redet, prüfen wir die Bedingungen. Die Befugnis bis 8 Prozent steht im Organigramm. Im CRM ist sie nicht hinterlegt: Jede Offerte mit mehr als 5 Prozent Rabatt geht automatisch zur Freigabe an die Geschäftsleitung.

Das Team erlebt eine Verkaufsleitung, die nicht entscheidet. Entscheiden kann sie gar nicht.

Die Ursache lag in einer Einstellung im System. Hätte man die Verkaufsleitung gecoacht, wäre nichts schneller geworden.

§5 Entscheid

Passung

Erwartung und Alltag stimmen überein. Beibehalten und weiter beobachten.
Person entwickeln

Das Handeln in dieser Situation gezielt entwickeln, mit Übung am echten Fall.
Rolle anpassen (gewählt)

Zuschnitt, Befugnisse oder Abläufe der Rolle ändern, damit das erwartete Handeln möglich wird.

Freigabegrenze im CRM auf 8 Prozent gesetzt. Umgesetzt am 2. Oktober.

Mehr als diese drei Entscheide gibt es nicht. Der Vergleich schlägt eine Richtung vor, entschieden wird im Gespräch.

§6 Nächste Beobachtung

In Woche 12 fragen wir dieselben Personen dasselbe. Dann zeigt sich, ob Offerten ab CHF 50'000 schneller beantwortet werden und ob das Team die Verkaufsleitung anders erlebt. Bestätigt sich die Annahme, bleibt der Massstab. Sonst ändern wir ihn.

Woche 6
→
Woche 12
→
Woche 26

8Lernende Organisation

Der Massstab ist eine Annahme, die im Alltag geprüft wird. Er darf sich ändern, und manchmal ist er das Erste, was sich ändert.

Anhang A

Terminplan

Vorher

Erstgespräch

15 Minuten mit Andre Hafner. Sie schildern, wo es im Team hakt. Wir sagen Ihnen offen, ob ein Massstab hilft.
Woche 1

Massstab-Session

Sie beschreiben die Rolle, wir fragen nach den Situationen, in denen sich etwas entscheidet. 60 Minuten, kostenlos.
Woche 2 bis 3

Ausarbeitung und Abstimmung

Wir schreiben den Massstab: Wirkung, Bedingungen, drei bis fünf Bezugspunkte. Sie streichen und ergänzen, bis Sie ihn so unterschreiben würden.
Danach

Wahrnehmung

Die Person, ihr Team und die Leitung beantworten je einen Fragebogen zu diesen Situationen.
Woche 6, 12, 26

Vergleich und Gespräch

Beide Seiten liegen nebeneinander. Wir besprechen, was nicht zusammenpasst, und halten fest, was sich ändern soll.

Anhang B

Was ein Massstab nicht ist

Die meisten Firmen haben Dokumente zu ihren Rollen. Ein Wirkungs-Massstab ersetzt keines davon, er beantwortet eine andere Frage.

Dokument	Was es beschreibt	Was es offen lässt
Stellenbeschreibung	Aufgaben und Zuständigkeiten	Was in einer schwierigen Situation passieren soll.
Anforderungsprofil	Eigenschaften wie belastbar oder kommunikationsstark	Woran man im Alltag erkennt, ob sie wirken.
Zielvereinbarung	Resultate am Jahresende	Das Handeln, das zu diesen Resultaten führen soll.
Persönlichkeitsprofil	Wie jemand ist	Wie die Rolle gebraucht wird, unabhängig davon, wer sie ausübt.
Wirkungs-Massstab	Situationen, erwartetes Handeln und erwartete Wirkung	Nichts davon ohne Beobachtung: Ob es stimmt, zeigt der Vergleich.

Anhang C

Offerte

Offerte für eine Rolle

Preise in CHF

Pos.	Leistung	Betrag
1	Massstab-Session 60 Minuten zu einer Rolle. Danach wissen Sie, ob sich ein Massstab lohnt. Kostenlos	kostenlos
2	Wirkungs-Massstab Ausarbeitung und Abstimmung, einmalig je Rolle. CHF 4'000 bis 8'000	4'000 bis 8'000
3	Begleitung Vergleiche in Woche 6, 12 und 26 gegen denselben Massstab. Je Rolle, monatlich kündbar. CHF 300 bis 600 pro Monat	300 bis 600 pro Monat

Wo Sie innerhalb der Spanne liegen, klären wir in der Session. Alle Preise

Anhang D

Fragen

Ist ein Wirkungs-Massstab dasselbe wie ein Anforderungsprofil?

Nein. Ein Anforderungsprofil beschreibt Eigenschaften wie kommunikationsstark oder belastbar. Ein Wirkungs-Massstab beschreibt, was in konkreten Situationen der Rolle passieren muss und woran Sie erkennen, ob es passiert. Das eine beschreibt die Person, das andere die Rolle.

Wie viele Bezugspunkte hat ein Massstab?

Drei bis fünf. Mit weniger lässt sich eine Rolle selten beschreiben, und mehr werden im Alltag nicht mehr beobachtet. Jeder Bezugspunkt ist eine Situation, die regelmässig vorkommt und in der sich zeigt, ob die Rolle wirkt.

Für welche Rollen lohnt sich ein Massstab?

Für Rollen mit Ergebnisverantwortung, mit Führung oder mit vielen Übergaben zu anderen Rollen, im Vertrieb etwa Verkaufsleitung, Aussendienst und Innendienst. Für eine Stelle ohne grosse Tragweite reicht oft die kostenlose Session, ohne dass daraus ein ausgearbeitetes Dokument wird.

Wer ist bei der Session dabei?

In der Regel die Person, die die Rolle verantwortet, oft die Geschäftsleitung oder die zuständige Führungskraft. Wo sinnvoll, ziehen wir auch jemanden hinzu, der die Rolle aktuell ausübt oder ausgeübt hat, weil dort oft die konkretesten Situationen herkommen.

Was passiert, wenn sich die Rolle später ändert?

Der Massstab wird angepasst. Situationen, die nicht mehr zur Realität der Rolle passen, werden ersetzt. Das passiert meist beim Vergleich in Woche 12 oder 26, wenn sich zeigt, dass sich die Erwartung an die Rolle verschoben hat.

Können wir den Massstab auch für interne Beförderungen nutzen?

Ja. Der Massstab prüft Wirkung, nicht Herkunft. Ob jemand intern befördert oder extern eingestellt wird, die Situationen und das erwartete Handeln bleiben gleich. Das macht interne und externe Kandidaten direkt vergleichbar.

Anlagen

Zum Weiterlesen

Ihr erster Bezugspunkt entsteht in 15 Minuten.

Bringen Sie eine Rolle mit, bei der Erwartung und Alltag auseinanderliegen. Wir fragen nach der Situation. Danach wissen Sie, ob sich ein ganzer Massstab lohnt.

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15 Minuten mit Andre Hafner, kostenlos. Oder: kontakt@360-talents.com