Wie stärkt 360-Talents ein Vertriebsteam?
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Indem jede Rolle im Team weiss, was in welcher Situation von ihr erwartet wird, und alle sehen, wo Erwartung und Alltag auseinanderliegen. Wir beschreiben pro Rolle drei bis fünf Situationen aus Ihrem Verkaufsalltag, fragen Person, Team und Leitung, was sie davon wahrnehmen, und besprechen die Abweichungen. Daraus folgt pro Situation ein Entscheid: beibehalten, das Handeln entwickeln oder die Rolle anpassen.
Was ist ein Wirkungs-Massstab?
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Ein Dokument pro Rolle. Es beschreibt die Wirkung, die Sie von der Rolle erwarten, die Bedingungen, unter denen sie arbeitet, und drei bis fünf Situationen mit dem Handeln, das Sie darin erwarten. Gegen diesen Massstab wird verglichen, was im Alltag wahrgenommen wird.
Ersetzt das ein Vertriebstraining oder einen Teamtag?
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Nein. Ein Training vermittelt Techniken, ein Teamtag stärkt den Zusammenhalt. Beides wirkt besser, wenn klar ist, in welcher Situation es fehlt. Der Vergleich zeigt das: welche Situation, welche Rolle, welche Übergabe.
Wer beantwortet die Fragebögen?
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Die Person selbst, Kolleginnen und Kollegen aus dem Team und die Leitung. Ausgewertet wird jede Perspektive für sich. Einen Durchschnitt über alle bilden wir nicht, weil gerade der Unterschied zwischen Team und Leitung am meisten zeigt.
Bewertet eine KI meine Mitarbeitenden?
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Nein. Verglichen werden Erwartungen und Wahrnehmungen, Bezugspunkt für Bezugspunkt. KI hilft uns, Unterlagen auszuwerten und Muster über viele Vergleiche zu erkennen. Welche Schlüsse daraus folgen, entscheiden Menschen im Gespräch.
Werden Kundengespräche aufgezeichnet?
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Nein. Es gibt keine Aufzeichnung von Gesprächen und keine laufende Überwachung. Grundlage sind Fragebögen zu klar beschriebenen Situationen und die Zahlen, die Sie ohnehin führen.
Wie lange dauert es bis zum ersten Vergleich?
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Das Erstgespräch dauert 15 Minuten, die Massstab-Session 60. Ausarbeitung und Abstimmung brauchen in der Regel ein bis zwei Wochen. Danach beantworten Person, Team und Leitung ihre Fragebögen, und der erste Vergleich folgt in Woche 6.
Geht das auch ausserhalb des Vertriebs?
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Ja. Der Aufbau ist für jede Rolle derselbe, vom Kundendienst bis zur Geschäftsleitung. Der Vertrieb ist ein guter Anfang, weil dort Erwartungen und Zahlen am deutlichsten sind. Weitere Teams kommen danach dazu. Wird eine Schlüsselrolle neu besetzt, dient derselbe Massstab als Grundlage für die Auswahl.
