Drei Messetage, ein Stand, sechs Leute aus Verkauf, Innendienst und Technik. Am Ende stehen 140 gescannte Besucherkarten im System, und alle sind zufrieden. Sechs Wochen später ist aus drei davon eine Offerte geworden. Wo der Rest geblieben ist, kann niemand genau sagen.
Eine Messe verdichtet den Vertriebsalltag auf wenige Tage. Gespräche, Übergaben und Entscheide, die sonst über Monate verteilt sind, passieren am Stand in Stunden. Deshalb sieht man dort so deutlich wie sonst kaum, ob jede Rolle im Team so handelt, wie es gedacht war.
Dafür braucht es vorher eine einfache Festlegung: welche Situationen am Stand zählen und was in jeder davon passieren soll.
Welche Situationen am Stand zählen
Am Messestand wiederholen sich wenige Situationen sehr oft. Drei davon entscheiden, ob aus einem Gespräch später ein Auftrag wird:
- Das erste Gespräch. Ein Besucher bleibt stehen. Wird in den ersten Minuten klar, ob er einen konkreten Bedarf hat, und wird das festgehalten?
- Die Übergabe am Stand. Der Besucher hat eine technische Frage. Holt die Person aus dem Verkauf jemanden aus der Technik dazu, oder vertröstet sie auf später?
- Die Notiz zum Kontakt. Steht nach dem Gespräch mehr im System als ein Name: Bedarf, nächster Schritt, wer sich bis wann meldet?
Zu jeder Situation gehört das Handeln, das Sie erwarten, und die Wirkung, die daraus entstehen soll. So wird aus „das Team soll gut verkaufen“ etwas, das man beobachten kann. Wie man Erwartungen so formuliert, steht unter Handlungserwartungen formulieren.
Die Rollen am Stand klären
Am Stand arbeiten Rollen zusammen, die im Alltag oft getrennt sind. Aussendienst, Innendienst und Technik stehen nebeneinander, und jede Rolle hat eine eigene Aufgabe: Gespräche eröffnen, Fragen beantworten, Kontakte festhalten, Termine vereinbaren.
Klären Sie vor der Messe, wer was entscheidet. Darf die Technik am Stand einen Liefertermin nennen? Wer vereinbart den Folgetermin? Wer gibt die Kontakte nach der Messe weiter, und an wen? Unklare Antworten am Stand werden nach der Messe zu Kontakten, um die sich niemand kümmert. Mehr dazu unter Übergaben im Vertrieb.
Welche Messen sich für einen Auftritt lohnen, hängt von Branche und Zielgruppe ab. Einen Überblick über Industriemessen in Deutschland mit Terminen und Ausstellern bietet unser Partner industrie-messen.de (wir sind mit ihm geschäftlich verbunden).
Nach der Messe: die eigentliche Arbeit
Der Wert einer Messe zeigt sich in den Wochen danach. Entscheidend ist, wie schnell und vollständig die Kontakte bei der Rolle ankommen, die sie bearbeiten soll, und ob dort jemand nachfasst.
Legen Sie dafür eine Frist fest, etwa: Alle Kontakte mit konkretem Bedarf sind innert drei Arbeitstagen nach Messeende beim Aussendienst, und jeder bekommt innert zwei Wochen eine Antwort. Eine solche Regel lässt sich prüfen, und genau das macht sie wertvoll.
Woran Sie sehen, ob jede Rolle gewirkt hat
Zählen Sie nach der Messe nicht nur Kontakte, sondern schauen Sie auf die Situationen. Wurde der Bedarf in den Gesprächen festgehalten? Kam die Technik dazu, wenn sie gebraucht wurde? Ging die Übergabe innert der Frist?
Am meisten zeigt der Vergleich der Sichten: Die Personen am Stand schätzen sich selbst ein, die Kolleginnen und Kollegen schätzen sie ein, die Leitung ebenfalls. Liegen die Sichten bei einer Situation weit auseinander, ist das der Befund. Daraus folgt einer von drei Entscheiden: Passung, Person entwickeln oder Rolle anpassen. Wie sich das für ein ganzes Team lesen lässt, steht unter Teamwirkung messen.
Häufige Fragen.
Wer sollte am Messestand stehen?
Die Rollen, die in den Situationen am Stand gebraucht werden: Verkauf für die Gespräche, Technik für die Fachfragen, und jemand, der Kontakte und Folgetermine festhält. Wichtiger als die Zahl ist, dass jede Person weiss, was in welcher Situation von ihr erwartet wird.
Wie misst man den Erfolg einer Messe?
Mit dem, was aus den Kontakten wird: Offerten und Aufträge in den Wochen danach. Damit man daraus lernt, gehört dazu der Blick auf die Situationen am Stand und auf die Übergabe nach der Messe.
Was tun, wenn nach der Messe zu wenig herauskommt?
Zuerst prüfen, wo es hakt: im Gespräch am Stand, in der Notiz zum Kontakt oder in der Übergabe danach. Liegt es an fehlenden Regeln, wird die Rolle angepasst. Liegt es am Handeln einzelner, setzt die Entwicklung an genau dieser Situation an.
Wie hat Ihr Team an der letzten Messe gewirkt?
Gespräch vereinbaren