§1
Was eine Rabattkompetenz festlegen muss
Die Höhe der Grenze ist nur ein Teil der Regelung. Ebenso wichtig ist, worauf sie sich bezieht, auf den Listenpreis, den Nettopreis oder den Deckungsbeitrag, und wofür sie gilt, für alle Produkte und Kunden oder nur für bestimmte. Der wichtigste Teil betrifft den Fall darüber: an wen er geht, mit welcher Begründung und bis wann die Antwort kommt.
Die Bezugsgrösse ist leicht zu übersehen. Zehn Prozent auf den Listenpreis sind bei einem Produkt mit hoher Marge etwas anderes als bei einem mit tiefer. Eine Grenze auf den Deckungsbeitrag trifft das besser, lässt sich im Kundengespräch aber schwerer prüfen. Eine einfache Regel, die alle im Kopf haben, hilft am Verhandlungstisch mehr als eine ausgefeilte, die niemand anwenden kann.
§2
Wie eine Abstufung aussehen kann
Mehrere Stufen sind sinnvoll, weil nicht jede Rolle gleich nah an der Marge arbeitet und nicht jede gleich schnell erreichbar ist. Die folgende Abstufung ist ein Beispiel, keine Empfehlung. Die Zahlen hängen von Ihren Margen und Kunden ab.
| Rolle | entscheidet selbst | darüber |
|---|---|---|
| Innendienst | Standardrabatte laut Preisliste | an den Aussendienst oder die Verkaufsleitung |
| Aussendienst | bis 3 Prozent | an die Verkaufsleitung, Antwort am selben Tag |
| Verkaufsleitung | bis 8 Prozent, höchstens CHF 20'000 Nachlass pro Auftrag | an die Geschäftsleitung, mit Empfehlung, Antwort innert eines Arbeitstages |
| Geschäftsleitung | alles darüber und Rahmenverträge | keine weitere Stufe |
Wichtiger als die Höhe der Grenzen ist die Frist in der letzten Spalte. Eine Rückfrage ohne Frist bedeutet, dass der Kunde wartet, bis jemand Zeit hat. Mit Frist wird aus der Rückfrage ein Ablauf, auf den sich der Aussendienst beim Kunden berufen kann: «Sie haben morgen Mittag eine Antwort.»
§3
Die Rückfrage als eigene Situation beschreiben
Der Moment, in dem ein Rabatt über die eigene Grenze geht, gehört zu den Situationen, an denen sich zeigt, ob eine Verkaufsleitung wirkt. Er lässt sich wie jede andere Situation als Bezugspunkt beschreiben.
Die Bedingungen: Der Aussendienst darf bis 3 Prozent geben, die Verkaufsleitung bis 8. Das erwartete Handeln: Der Aussendienst bringt eine Begründung mit, etwa das Angebot eines Mitbewerbers, die Menge oder die Laufzeit, und die Verkaufsleitung entscheidet am selben Tag oder legt den Fall mit einer Empfehlung der Geschäftsleitung vor. Die erwartete Wirkung: Kein Kunde wartet länger als einen Arbeitstag auf eine Antwort zum Preis.
So beschrieben, lässt sich die Situation beobachten. Das Team kann einschätzen, ob die Verkaufsleitung in diesem Moment entscheidet, und die Verkaufsleitung kann einschätzen, ob die Anfragen mit Begründung kommen. Wie man erwartetes Handeln so formuliert, zeigt die Methode Handlungserwartungen formulieren.
§4
Die Regel gehört ins System und ins Team
Eine Rabattkompetenz gilt erst, wenn sie auch im CRM oder ERP hinterlegt ist. Schickt das System jede Offerte über 5 Prozent automatisch zur Freigabe an die Geschäftsleitung, entscheidet diese, gleich was im Organigramm steht. Prüfen Sie deshalb nach jeder Änderung, ob die Freigabestufen im System zur Regel passen.
Ebenso wichtig ist, dass das ganze Team die Regel kennt, auch der Innendienst. Wer nicht weiss, was der Aussendienst selbst geben darf, fragt jedes Mal nach oder gibt aus Vorsicht gar nichts. Eine Seite mit den Grenzen und den Fristen, im Team besprochen, reicht dafür.
§5
Woran Sie merken, dass die Regelung wirkt
Ein erstes Zeichen ist, dass bei der Geschäftsleitung nur noch die Fälle ankommen, die über der Grenze der Verkaufsleitung liegen. Ein zweites, dass Rückfragen innert der vereinbarten Frist beantwortet werden. Beides lässt sich nach wenigen Wochen prüfen.
Aussagekräftiger ist der Vergleich der Sichten. Erlebt das Team die Verkaufsleitung in der Rabattsituation als entscheidend, und sieht sie sich selbst auch so, besteht Passung. Erlebt es sie als zögerlich, obwohl sie die Befugnis hat, liegt die Lücke im Handeln, und der Entscheid heisst Person entwickeln. Kann sie gar nicht entscheiden, weil das System es verhindert, heisst er Rolle anpassen. Mehr dazu unter Die drei Handlungsoptionen.
Fragen
Häufige Fragen
Wie hoch sollte die Rabattkompetenz im Aussendienst sein?
Eine allgemeine Zahl gibt es nicht, weil sie von Margen, Produkten und Kunden abhängt. Ein guter Ausgangspunkt ist die Auswertung der Rabatte des letzten Jahres. Die Grenze liegt dort, wo die gewöhnlichen Abschlüsse ohne Rückfrage möglich sind und nur die besonderen weitergehen.
Prozent oder Franken?
Beides zusammen ist sinnvoll: Prozent für den Alltag, weil es sich leicht merken lässt, und ein Betrag in Franken als Obergrenze für grosse Aufträge, bei denen schon wenige Prozent viel Geld sind.
Was tun, wenn alle die Grenze ausschöpfen?
Dann ist die Grenze zum Standardpreis geworden. Das kann heissen, dass der Listenpreis nicht mehr zum Markt passt, oder dass Rabatte ohne Begründung gegeben werden. Eine kurze Begründung ab einer tieferen Schwelle zeigt rasch, welches von beidem zutrifft.
Wer darf die Regelung ändern?
Die Geschäftsleitung, weil sie die Verantwortung für die Preispolitik trägt. Sinnvoll ist, die Regelung nach einem Vergleich zu überprüfen, wenn sich zeigt, dass eine Grenze im Alltag nicht funktioniert.
Wie lange wartet bei Ihnen ein Kunde auf eine Antwort zum Preis?
Anlagen