§1
Was eine Verkaufsleitung im KMU verantwortet
Die Aufgaben einer Verkaufsleitung lassen sich in fünf Bereiche fassen. Je nach Firma kommen weitere dazu, etwa das Marketing oder der Kundendienst.
- Das Team führen: Ziele vereinbaren, Gespräche führen, neue Leute einarbeiten, bei Konflikten entscheiden.
- Umsatz und Marge verantworten: Planung und Forecast, Preis- und Rabattpolitik im Rahmen der Vorgaben.
- Die Pipeline steuern: festlegen, welche Chancen das Team verfolgt und welche es fallen lässt.
- Schlüsselkunden betreuen: selbst oder zusammen mit dem Aussendienst, vor allem bei Verhandlungen und Eskalationen.
- Die Schnittstellen halten: zu Innendienst, Produktion oder Technik, Marketing und Geschäftsleitung.
Je kleiner die Firma, desto eher liegen alle fünf Bereiche bei einer Person, die daneben selbst Kunden betreut. Das geht, solange klar ist, was in welcher Woche Vorrang hat. Fehlt diese Klarheit, gewinnt jede Woche das Dringendste, und die Führung des Teams drängt nie so laut wie ein Kunde am Telefon.
§2
Welche Befugnisse die Rolle braucht
Eine Befugnis beantwortet die Frage, was jemand ohne Rückfrage entscheiden darf. Für eine Verkaufsleitung geht es vor allem um Entscheide über Konditionen, Kunden und Leute. Die Tabelle zeigt, wie eine Regelung aussehen kann. Die Zahlen sind ein Beispiel, keine Empfehlung.
| Bereich | Zu klären | Beispiel für eine Regel |
|---|---|---|
| Rabatt | bis zu welcher Höhe ohne Rückfrage | bis 8 Prozent selbst, darüber mit Empfehlung an die Geschäftsleitung |
| Zahlungsbedingungen | längere Fristen, Teilzahlungen | bis 60 Tage selbst, länger mit Freigabe der Finanzen |
| Kulanz | Gutschriften, Ersatzlieferungen | bis CHF 2'000 pro Fall selbst |
| Kundenzuteilung | wer welchen Kunden betreut | entscheidet die Verkaufsleitung und informiert den Innendienst |
| Anstellungen | Auswahl neuer Leute im Team | wählt aus, die Geschäftsleitung unterschreibt den Vertrag |
Die Grundregel dahinter heisst in der Organisationslehre AKV-Prinzip: Aufgaben, Kompetenzen und Verantwortung müssen zusammenpassen. Wer für die Marge geradesteht, braucht die Befugnis über den Rabatt. Liegt diese bei der Geschäftsleitung, liegt dort auch ein Teil der Verantwortung, ob das so gewollt ist oder nicht.
§3
An welchen Situationen sich zeigt, ob die Rolle wirkt
Aufgaben und Befugnisse beschreiben den Rahmen. Ob eine Verkaufsleitung darin wirkt, zeigt sich in wenigen wiederkehrenden Situationen.
Die Rabattanfrage über der Grenze: Ein Verkäufer braucht für einen Abschluss mehr, als er selbst geben darf. Erwartet wird, dass die Verkaufsleitung am selben Tag entscheidet oder den Fall mit einer Empfehlung an die Geschäftsleitung weitergibt. Wie sich solche Grenzen festlegen lassen, steht unter Rabattkompetenz regeln.
Die Pipeline-Besprechung: Erwartet wird, dass am Ende für jede blockierte Chance feststeht, wer bis wann was tut. Eine Runde, in der nur berichtet wird, lässt die Entscheide liegen, für die sie da wäre. Wie eine solche Runde aufgebaut sein kann, zeigt die Seite Pipeline-Besprechung.
Der Verkäufer, der seit drei Monaten hinter dem Plan liegt: Erwartet wird ein Gespräch über konkrete Situationen, bevor über Ziele oder Konsequenzen gesprochen wird. Die erste Frage lautet, ob es am Handeln hakt oder an den Bedingungen, unter denen er arbeitet.
Der Streit zwischen Aussendienst und Innendienst um einen zugesagten Termin: Erwartet wird, dass die Verkaufsleitung den Fall entscheidet und danach die Regel klärt, damit derselbe Streit nicht nächste Woche wiederkommt.
§4
Wo die Rolle klemmen kann
Wird die beste Verkäuferin befördert, liegt die Versuchung nahe, weiter selbst abzuschliessen. Die grossen Kunden bleiben bei ihr, und für die Führung bleibt die Zeit zwischen zwei Terminen. Das Team erlebt dann eine Kollegin mit neuem Titel. Hilfreich ist, von Anfang an festzuhalten, welche Kunden sie abgibt und bis wann.
Hat die Geschäftsleitung den Verkauf früher selbst geführt, bleiben Entscheide leicht bei ihr hängen, auch wenn die Befugnis offiziell übergeben ist. Der Aussendienst ruft weiterhin direkt an, weil es schneller geht, und die Verkaufsleitung erfährt von Zusagen erst im Nachhinein. Solange diese Abkürzung besteht, kann sie nicht so wirken, wie es von ihr erwartet wird.
Und dann gibt es die Befugnis, die im Organigramm steht und im System fehlt. Ein Beispiel dafür zeigt die Seite Vertriebsteam stärken: Schickt das CRM jede Offerte über 5 Prozent Rabatt automatisch an die Geschäftsleitung, gilt die Regel des Systems, egal was im Organigramm steht.
§5
Wie Sie die Rolle klären
Beginnen Sie mit den Situationen, bevor Sie über Befugnisse sprechen. Schreiben Sie drei bis fünf Momente auf, in denen sich zeigt, ob die Verkaufsleitung wirkt, und notieren Sie zu jedem, was Sie erwarten. Erst dann wird sichtbar, welche Befugnis dafür nötig ist und ob sie heute vorhanden ist. Wie eine solche Beschreibung aufgebaut ist, zeigt die Seite Rollenbeschreibung im Vertrieb.
Danach legen Sie die Beschreibung neben die Wahrnehmung. Die Verkaufsleitung schätzt sich selbst ein, das Team schätzt sie ein, die Geschäftsleitung ebenfalls, jede Sicht für sich. Weichen die Sichten in einer Situation voneinander ab, ist das der Befund. Daraus folgt einer von drei Entscheiden: Passung, Person entwickeln oder Rolle anpassen.
Zusammen ergibt das einen Wirkungs-Massstab für die Verkaufsleitung. Er wird in Woche 6, 12 und 26 wieder vorgelegt, und dann zeigt sich, ob eine geklärte Befugnis im Alltag angekommen ist.
Fragen
Häufige Fragen
Braucht ein KMU überhaupt eine eigene Verkaufsleitung?
Eine feste Grenze gibt es nicht. Die Frage stellt sich, sobald Entscheide im Verkauf regelmässig auf die Geschäftsleitung warten und die Kunden das merken. Dann lohnt es sich zu rechnen, was das Warten kostet, und es mit den Kosten einer eigenen Stelle zu vergleichen.
Soll die Verkaufsleitung selbst verkaufen?
Das kann sinnvoll sein, besonders bei wichtigen Kunden. Legen Sie aber fest, wie viel Zeit dafür vorgesehen ist und welche Kunden sie selbst betreut. Ohne diese Grenze füllt der Verkauf die Woche, und die Führung wird zur Nebensache.
Was ist der Unterschied zwischen Verkaufsleitung und Vertriebsleitung?
Viele Firmen verwenden die beiden Begriffe gleich. Wo beide vorkommen, führt die Verkaufsleitung in der Regel das Verkaufsteam im Alltag, während die Vertriebsleitung zusätzlich Kanäle, Partner oder das Marketing verantwortet. Wichtiger als der Titel ist die Frage, welche Entscheide die Stelle treffen darf.
Wie viel Rabatt sollte eine Verkaufsleitung freigeben dürfen?
Das hängt von Ihren Margen und Kunden ab. Wichtiger als die Zahl ist, dass die Grenze zur Verantwortung passt: Wer für die Marge geradesteht, sollte die gewöhnlichen Fälle selbst entscheiden können. Wie Sie eine Abstufung festlegen, steht auf der Seite Rabattkompetenz regeln.
Wo wartet Ihre Verkaufsleitung heute auf eine Freigabe?
Anlagen